少儿美术机构招生：不到三天招生百人 深度分析如何招生

　　随着儿童美术教育行业的不断发展，虽然现在已竞争激烈，不断的有人开新机构，同时也有机构没落下来的。但不管是哪个儿童美术机构都离不开：招生这个难题。可是有这样的团队，3天地推，10几位招生代理，不到三天招生百人。这个团队就是中传铁军。那么小编一起深度分析一下该如何进行招生?
 

　　1、精准客户

　　深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

　　2、提高利润

　　当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买。

　　当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。

　　而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

　　3、促进客户重复购买

　　用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

　　在营销策略中解决痛点

　　很多机构校长、负责人经常说招生难，但是并没有意识到深层次的原因。

　　没有系统的营销思想，你对营销的理解可能比别人差了好几个层次，在营销中也可以解决招生痛点。

　　先举一个例子，这个例子出现在大多数机构中。

　　家长带着孩子到一家少儿美术机构，课程顾问一看，有人主动上门了，很热情啊，问完宝宝几岁，叫什么名字之后，马上跟家长介绍课程了，呼啦呼啦一大堆之后，就把价格表拿出来了，现在报名有什么优惠之类的。

　　然而，你这样说，家长们会很反感，认为你总是让他报课程。

　　这时候，你需要建立营销主张这样的思维模式，不要销售课程，销售课程很难，你可以销售主张。

　　主张是什么意思呢?我们和家长谈的时候，告诉他一个概念一个角度，而不是一个产品，这个角度就是主张。

　　课程顾问可以问孩子的性格特点，有的家长会说，我孩子比较内向，在外面和其他小朋友不太愿意沟通。

　　这时候你可以去引导家长，孩子内向是有三方面原因导致的，家庭环境、学校环境、个人爱好。找到话题切入点，然后告诉家长一个主张“内向的孩子比外向的孩子，更细腻，更注重内心世界。”

　　(这个时候家长一定会说是，没错，对。)

　　那么你可以接着说，如果孩子一直把这些细腻的事情藏在心里，久而久之会不愿意去表达，去沟通，这里就戳中家长的痛点了。

　　接着你就可以告诉他，画画是可以把孩子内心世界表达出来的一个途径。

　　而他们非常擅长引导孩子去表达，去沟通的老师，让孩子的内心世界在画中呈现，并且愿意和孩子去沟通，去聊绘画，从而得知内心世界真实的想法。

　　所以，我们最主要的就是营销一个主张而不是你的课程。
 

　　我们利用主张来销售课程的同时，可以通过销售主张来筛选客户。

　　大家想一想你现在的课程是不是可以设计出很多的主张?而且你的很多主张还可以进行切分组合又可以创造出许多课程。

　　现在，你是怎么看待你的课程?如果你觉得我有绘画班、涂鸦班。

　　如果你只有这种概念，满大街的机构都和你一样这么宣传，家长为什么要选择你?所以，你的问题在于你只是在销售课程而不是在销售主张。

　　信任与痛点 怎么让家长愿意买?

　　现实中，有很多校长认为，家长认识我的机构就是因为我专业，我只能做这个项目，其它的我不做，我怕别人说不专业。

　　你之所以有这种想法，是因为你还没有和家长之间积累深度的信任关系。

　　销售是基于信任的，如果你们之间的信任程度积累到一定程度，你可以向它销售任何教育产品，甚至非教育产品都可以。

　　信任怎么去建立?信任是建立在你不断给予别人价值的基础上的。

　　你帮别人解决困惑，帮他实现梦想，在这个过程中别人才会信任你。

　　真正的营销就是不断地给予用户价值，你每做一步首先要想，我给了他什么价值?帮他实现了什么梦想?解决了他什么痛点?

　　● 举个例子，春季要开学了，老师为了让学生续班给家长打电话：“我们马上要开课了，看您的孩子有没有安排，我们的课程是连续的，上了效果会很好很好……”。这些是没有用的，家长一句话就可以把你回绝：“我的孩子没兴趣不想去了”。

　　这时你怎么办?

　　这时候你要去研究他的痛点是什么，然后想办法帮他解决。

　　什解决痛点?

　　很多老师不能真正明白家长来这里是做什么的，家长有时候来这里表面上是咨询课程，但是背后不是咨询课程。

　　背后可能是希望这个孩子通过学习这个课程不但成绩提高，还能规范他的学习行为学习习惯，或者在这里通过老师的引导影响孩子的成长，他可能有多方面的需求，不一定是成绩或者课程。

　　所以你和他打电话，不知道他的痛点在哪里，就直接和他讲课程要开始了，效果能好到哪里去?

　　大家注意，课程只是能否解决家长需求或痛点的一个有形产品，而你要通过这个产品背后去探究他的痛点，不要总是急于推销自己的产品，你解决了他的痛点，销售就成了自然而然地事情。

　　销售其实就是不断地给用户提供价值，解决他的痛点，帮助他实现梦想。只要你能做到这点，家长会觉得向你购买这种服务是自己最好的选择，他不但会向你购买课程，而且还会感激你，这就是最高形式的一种销售。